Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial

Módulo 1. Marco Económico Del Comercio y la Intermediación Comercial

01 El sector del comercio y la intermediación comercial
02 El sistema de distribución comercial en la economía
03 Fuentes de información comercial
04 El comercio electrónico

Módulo 2. Oportunidades Y Puesta En Marcha De La Actividad De Ventas E Intermediación

01 El entorno de la actividad
02 Análisis de mercado
03 Oportunidades de negocio
04 Formulación del plan de negocio

Módulo 3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.

01 Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
02 Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
03 El contrato de agencia comercial
04 El código deontológico del agente comercial
05 Otros contratos de intermediación
06 Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.

Módulo 4. Dirección comercial y logística comercial

01 Planificación y estrategias comerciales
02 Promoción de ventas
03 La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
04 Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
05 Redes al servicio de la actividad comercial

Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermediación comercial

Módulo 5. Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial

01 Concepto y finalidad del presupuesto
02 Clasificación de los presupuestos
03 El presupuesto financiero.
04 Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
05 Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
06 El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
07 Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales

Módulo 6. Financiación Básica y Viabilidad Económica de la Actividad Comercial

01 Fuentes de financiación de la actividad
02 Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
03 El Seguro
04 Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica

Módulo 7. Gestión Administrativa y Documental de la Actividad Comercial

01 Organización y archivo de la documentación
02 Facturación
03 Documentación relacionada con la Tesorería
04 Comunicación interna y externa
05 Organización del trabajo comercial.

Módulo 8. Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial

01 Gestión contable básica
02 Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral
03 Gestión fiscal básica
04 Gestión laboral básica

Módulo 9. Determinación de la fuerza de ventas

01 Definición y conceptos clave
02 Establecimiento de los objetivos de venta
03 Predicción de los objetivos ventas
04 El sistema de dirección por objetivos

Módulo 10. Reclutamiento y Retribución de Vendedores

01 El reclutamiento del vendedor
02 El proceso de selección de vendedores
03 Sistemas de retribución de vendedores
04 La acogida del vendedor en la empresa.

Módulo 11. Liderazgo del equipo de ventas

01 Dinamización y dirección de equipos comerciales
02 Estilos de mando y liderazgo
03 Las funciones de un líder
04 La Motivación y reanimación del equipo comercial.
05 El líder como mentor

Módulo 12. Organización y Control del Equipo Comercial

01 Evaluación del desempeño comercial
02 Las variables de control
03 Los parámetros de control
04 Los instrumentos de control
05 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
06 Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

Módulo 13. Formación y habilidades del equipo de ventas

01 Necesidad de la formación del equipo
02 Modalidades de la formación
03 La formación inicial del vendedor
04 La formación permanente del equipo de ventas

Módulo 14. La resolución de conflictos en el equipo comercial

01 Teoría del conflicto en entornos de trabajo
02 Identificación del conflicto

Organización de procesos de venta

Módulo 15. Organización Del Entorno Comercial

01 Fórmulas y formatos comerciales
02 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización
03 Comercial
04 Estructura y proceso comercial en la empresa
05 Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
06 Derechos del consumidor

Módulo 16. Gestión de la Venta Profesional

01 El vendedor profesional
02 Organización del trabajo del vendedor profesional
03 Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

Módulo 17. Documentación Propia de la Venta de Productos y servicios

01 Documentos comerciales
02 Documentos propios de la compraventa
03 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
04 Elaboración de la documentación
05 Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

Módulo 18. Cálculo y Aplicaciones propias de la Venta

01 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
02 Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
03 Estimación de costes de la actividad comercial
04 Fiscalidad
05 Cálculo de descuentos y recargos comerciales
06 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
07 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
08 Cálculo de comisiones comerciales
09 Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Técnicas de venta

Módulo 20. Procesos De Venta

01 Tipos de venta
02 Fases del proceso de venta
03 Preparación de la venta
04 Aproximación al cliente
05 Análisis del producto/servicio
06 Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
07 El argumentario de ventas

Módulo 21. Aplicación de Técnicas de Venta

01 Presentación y demostración del producto/servicio
02 Demostraciones ante un gran número de clientes
03 Argumentación comercial
04 Técnicas para la refutación de objeciones
05 Técnicas de persuasión a la compra
06 Ventas cruzadas
07 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
08 Técnicas de comunicación no presenciales

Módulo 22. Seguimiento y Fidelización de Clientes

01 La confianza y las relaciones comerciales
02 Estrategias de fidelización
03 Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing
04 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Módulo 23. Resolución de Conflictos y reclamaciones propios de la Venta

01 Conflictos y reclamaciones en la venta
02 Gestión de quejas y reclamaciones
03 Resolución de reclamaciones

Venta online

Módulo 24. Internet Como Canal De Venta

01 Las relaciones comerciales a través de Internet
02 Utilidades de los sistemas online
03 Modelos de comercio a través de Internet
04 Servidores online

Módulo 25. Diseño comercial de páginas web

01 El internauta como cliente potencial y real
02 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
03 Tiendas virtuales
04 Medios de pago en Internet
05 Conflictos y reclamaciones de clientes
06 Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

Módulo 26. Promoción en el Punto de Venta

01 Comunicación comercial
02 Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
03 La promoción del fabricante y del establecimiento
04 Formas de promoción dirigidas al consumidor
05 Selección de acciones
06 Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial
07 Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.

Módulo 27. Merchandising y Animación del Punto de Venta

01 Definición y alcance del merchandising
02 Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta
03 Técnicas de rotulación y serigrafía
04 Mensajes promocionales
05 Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios

Módulo 28. Control de las Acciones Promocionales

01 Criterios de control de las acciones promocionales
02 Cálculo de índices y ratios económico-financieros
03 Análisis de resultados
04 Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta
05 Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo

Módulo 29. Acciones Promocionales Online

01 Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento
02 Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
03 Páginas web comerciales e informacionales
04 Elementos de la tienda y/o espacio virtual
05 Elementos de la promoción on line

Módulo 30. Atención al cliente/consumidor en inglés

01 Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes
02 Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor
03 Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita
04 Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores
05 Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad

Módulo 31. Aplicación de técnicas de venta en inglés

01 Presentación de productos/servicios
02 Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores
03 Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta
04 Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor
05 Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica
06 Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

Módulo 32. Comunicación comercial escrita en inglés

01 Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica
02 Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
03 Redacción de correspondencia comercial
04 Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés
05 Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés
06 Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
07 Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes

Denominación de la asignatura: Trabajo Fin de Máster
Créditos ECTS: 12
Carácter de la asignatura: Obligatoria
Materia a la que pertenece: Trabajo Fin de Máster